第五届中国广州国际汽车后市场博览会
参展报告
国内分销、品牌推广部、产品部
20__年9月
本报告将从展会概况；客流量分析、同行业参展情况、我司参展情况、参展经费，参展建议等几大方面对本届郑州展参展进行分析、评估、总结，务求在今后的参展中取得更佳效果。
一、展会概况
2.地点：广州XX
3.展会概况：2号馆2T45K（附图片）
1.时间：20__年9月15-17日
4.我司主要参展人员：
孙钰，，孙，庞，杨，郭，王，甘，赵，李
二、客流量分析
前来我们公司展位参观的人流量约为590人次（含通道），展位客人约400人次，收集客户资料152份，其中对口客户资料53份，竞争对手信息15份，详细资料请查看《客户资料表》。以来自广东省客户居多，其中外省客户较少。
1.到访客户下单分析
在当场签单的不多，有签单也是11款RAV4锐意前后杠。有8家要发样板。2.市场信息分析
(1)广州赛弗老总及小到达展会，反馈产品问题及集团合作事项。需进行重点跟进。(2)深圳龙华萨斯经理到展会，感受踏板及查看护板品质。东莞郭总跟进，并已下达订单。
(3)东莞车友（东本）展会洽谈，并要求送样板。(4)集团采购经理邹，反映现在锐搏做得虽然强势，但是大家对锐搏的印像不是很好。主要谈到一点，说我们的服务及关系维护不到位。特别是高层的维护。3.客流量原因分析
(1)我们本次参展客流量主要集中在第一天，第一天包括主通道及店面人流量约500人，主要以代理商、4S店，经销商、同行。主要以了解动态，及了解新产品为主。
(2)第二天及第三天主要以参展商场内人员走动为主，专业观众很少。这也是本次展会的一大败笔之处。
三、同行业参展情况
第五届中国广州国际汽车后市场博览会整体看来，行业竞争越来越激烈，整个汽车外饰
改行业由纯不锈钢→塑料和金属混搭→塑料和电子产品（LED）混搭转变，同时也是一个以恶性循环的低价格竞争环境。后续需要改变我司产品整体策略，进一步完善低端FREEGO品牌皮纹吹塑工艺，加强高端WINBO品牌HPU（中空PU）的产品开发，同时加快喷镀工艺、PE吹塑工艺和欧风系列金属前后杠设计理念的执行。
1.参展竞争对手数量多，竞争非常激烈，同时各厂商的产品工艺和质量也较以往有一定的提升。今年参加广州国际汽车后市场博览会的参展厂家及贸易商估计不下100家，其中主要以我司较有竞争力的有任我通、XX、勇士、领业、高标等，还有较多之前未曾听过的厂
2.各参展商的展品情况与想法
第一、汽车外饰市场主要还是以东箭、勇士、任我通这三家本土企业为主导，加以常州大大小小的厂家，展示的产品没多少新颖性，可对比性较小，从而导致整个行业的都在以价格为导向，所以我司应坚持落实双品牌动作，WINBO定位高端品牌，无论是造型、质量、工艺以及价格都要与整个行业区隔开来，同时推广FREEGO低端品牌，以满足低端市场的需求，保证市场的占有率和知名度。
第二、不锈钢类产品已经在市场上走向一个极端，几乎所有的厂家已经不把不锈钢产品作为展示主流，但勇士和任我通行在这次展会同时展出RAV4和XX的不锈钢类前后杠，有可能他们瞄准的是细分市场（高端真正越野车型或者是越野赛事赞助推广）或者是局域性市场（西南，西北），由于细分市场和局域性市场的利润化都较大，所以，在我司在发展塑料类产品时还得紧盯这部分的市场需求。
第三、产品价格也是这次展会的看点，追求短期利益的浙江等小厂家将产品的价格往往砸得很低，产品工艺还过得去，但一套塑料款的前后杠价格可能会在200-400之间，不顾及长期稳定的发展，最重要的是售后无保证，以超低的价格确实吸引了不少客户，直接的影响不言而喻，由此反省我司在研发产品过程的成本、质量、工艺等各方面的控制因素，同时提高售后服务的迅速反应能力。
3.作为WINBO高档品牌的造型设计，应溶入更多的新颖元素，加大工艺抄袭难度、成本、质量、价格和渠道管控，迅速的售后服务反应，零配更换销售服务等。
四、参展工作总结
1.参展人员在展位现场的着装、礼仪
(1)我司业务人员统一服装，职业套装，形象较为专业。但有个别参展人员未按要求着装，整体有欠统一。
(2)参展人员主要为各地分公司经理，经验丰富，接待得体。
(3)此次展会出现工作人员及客户在摊位上用餐，影响公司形象，参展人员应注意，用餐应到展台外。
2.参展工作交接、跟进情况
(1)接待人员按区域分配合理，展台四个方位的客人都能接待到位。
(2)展位上6S清洁工作比较好，每天早上进行样板和接待台面的清洁，展位环境清洁。
(3)每天填写《参展日志》，将参展情况及时录入《参展日志》并及时将日志反馈到公司同事跟进，当天需重点跟进的事项在日志中体现，且安排到各个区域负责人。
(4)第二天第三天参展工作人员未及时到位。此情况在6月底郑州展已出现，作为参展人员，应遵守参展规定，如有特殊情况，应及时向摊位负责人反馈，以便负责人安排其他人员跟进相关工作。
五、展会筹备总结
1.展会工作安排总结
(1)推广部于7月初接到参展任务，随即拟定点金展推进计划，着手筹备展会工作，所有工作皆按计划有效推进，保证展会工作顺利进行。展会工作得到各位领导的重视，委派3位经验丰富的参展人员，展会现场接待效果显著。
(2)关于客户接待，各位领导高度重视并给予有效指导，此次展会接待工作从住、行、听、食等关键节点着手，明确分工，责任到人。此次客户零散到展，不利于做统一推介及接待。如是较大规模的客户接待，可结合推广部活动经验，策划整个客户接待活动，升级客户接待。
2.展品及物料总结
(1)本次展会共展示6类展品20件产品，展示重点是新品新工艺，适配车型有I_35/CR-V/兰达/奥迪/萨斯/保时捷卡宴。产品展示简洁，重点突出。此展会首度展示中空PU材质产品，但是安装上展车后有很大间隙，展示效果不佳。
(2)本届展会准备物料充足，但因展会人流量不高，展期三天，只派发100份订货目录、250份品牌介绍、单张300份。
(3)关于展会用水问题，不建议使用瓶装水，而是用WINBO杯盛矿泉水或其他饮料给客户。一是，WINBO杯是公司专用杯，有一定品牌展示作用；二是，用杯盛水给客户，方便客户饮用；三是，经观察，客户大多数开瓶后不会把矿泉水瓶带走，浪费大量水资源，不环保。
3.展馆设计及搭建总结
(1)展馆设置高档，外观设计简洁通透，给观展客户留下深刻印象。桌椅的摆放及规划合理，客户的临时休息得到了解决。
(2)此次展馆搭建因核价及搭建成本，取消储藏间，展会物料堆放杂乱。今后设计摊位时，如无储藏间可做储藏柜代替，储藏柜可做分层结果。充分利用展会空间，展车后备箱、展车车底、前台柜子等都是存放物料的不错之选。
4.展会展示方案总结
(1)我司展台设计新颖，空间通透，视觉效果好，颇具特色，充分展示公司品牌LOGO。
(2)特色踏板台阶，有效推广我司新产品1.5代新焦点踏板、劲翔踏板、锐翔踏板。踏板台阶的特殊展示方式吸引了很多客户的注意力，直观体验效果让客户对我司新踏板印象深刻。但是现在已有竞争对手推出类似踏板台阶，任我通及勇士都模仿我司的推广模式，建议及时升级踏板台阶。
锐博踏板台阶任我通踏板台阶
(3)行业首家使用触摸屏体验机，让客户体验改装文化，获客户好评。但因触摸屏运作还不成熟，在软件及硬件上仍存在问题，不时出现故障，一定程度上影响了体验效果。
(4)展示指引到位。对于展会上对踏板台阶、触摸屏、改装展车，推广部都制作了指示标示卡，对观众体验提供了有效指引。
九、参展建议
1.在展会组织方面，继续推进展会项目制，必须明确分工，责任到人。
目前展会已按项目制推进，为使项目顺利推进机，须明确各项目组成员职责。对展会筹备、参展、参展、撤展、展后工作跟进做到责任到人，并设定奖惩制度。展会项目经理对整个展会项目负责，摊位负责人统筹当天摊位上所有事务并做好工作交接。参与展会的所有相关人员应该以做好展会工作为同一目标，如有问题，应共同想办法解决，无司组织结构调整后流程如何，解决问题是首要任务。
2.在参展方面，人员合理分工，工作及时交接。
参展期间，每天的摊位负责人是当天展会上总负责人，统筹当天所有事务。摊位负责人在当天闭馆后组织总结会并务必填写《参展日志》反馈交接给相关人员。
3.在产品方面，提炼出与竞品的性能对比要素，并加以形象演示。
在产品方面，所有展品必须是优等品，以最佳的品质展现给客户。现行业竞争激烈，不少劣性竞争者不断抄袭我司展品及展示方式，我司展品及展示方式需不断创新。建议今后对产品的材质、工艺、性能等方面做对比分析，并结合展位搭建方案，或以喷绘形式展示，或制作仪器或模型等加以形象演示。这在推介和宣传方面将会非常直观，能提高客户对我司的实力和品牌的肯定。
4.在与观众互动方面，强化触摸屏，增加互动环节。
(1)多媒体触摸屏已在展会上慢慢普及，我司虽属行业首家使用触摸屏企业，但在软件上仍存在很大极限性。我司展品装在展车上方能向客户直观展示改装效果，但在展位上不可能体现所有展品的改装效果。如果能在软件上增加我司产品改装效果，就能很好解决此问题。不仅提高与客户的互动性，还增强了展品的展示效果。
(2)除了触摸屏外，还可以通过一些活动来增加与观众互动，如抽奖活动、表演节目；或者与媒体联合策划活动，增加互动，提高人气。
5.在客户接待方面，专人跟进。
(1)展前落实客户邀请，并统计客户到展名单，提前做好客户统计分析，针对大型跨省集团客户、代理商、地区集团客户指派指定人员经行跟进，接触相关负责人并做必要推介。
(2)提前与组委会沟通，派人全程参与组委会组织的所有重大活动，接触专业观众，筛选出重点集团客户重点跟进，力争每次展会都能够了解并接触大型4S集团高层。
展会项目组
20__年10月